B端产品需求七大特点

把握特点,接近本质。

B与C端相比,端产品有很多不同之处。本文将总结两者在需求层面的差异,并帮助您根据读者的约定进行全面梳理。同时,我们将分析为什么会产生这些特征,以及基于这些特征对我们工作的启发。

一、强业务驱动

1. 现象

这意味着大多数B端产品的主要需求来自业务方,由业务驱动和业务主导,而不是像C端产品那样,产品经理对需求有很大的自主权,可以根据个人理解主导需求。一些业务方甚至会干预迭代节奏。

这也是很多B端产品经理缺乏成就感,觉得自己是工具人的主要原因。

当然,也有少数B端产品没有明确的业务所有权。这类产品的业务驱动特点相对较弱,产品经理有很大的发挥空间。然而,这类产品数量较少,不是主要的业务领域,一般很难成为刚性需求。

2. 原因

根本原因是B端产品旨在解决组织中某一或某一特定业务领域的问题,业务方最接近业务和用户。因此,从谁更了解用户,谁才能真正解决用户问题的角度来看, 业务方驱动产品需求是正常的,而不是根据功能来决定。

第二个是公司的特点。如果公司是一家强大的业务驱动公司,那么这一特点就非常明显,如果公司更关注产品,那么这一特点就相对较弱。

3. 启发

只有一种方法可以与业务一起驱动产品:不断学习业务,不断了解用户。

B无论是业务驱动还是产品驱动,终端产品的共同目标都是解决业务和用户问题。因此,从目标出发,B端产品经理要想发挥更大价值,不被业务牵着走,只有不断深入业务,不断通过各种方式了解用户,尽量与用户直接、深入的交流,才能逐步提升自己的业务、用户理解力,才能逐渐与业务方共同推动产品发展,而不是坐在办公室接受二手需求,YY需求。

然而,这是一个漫长的过程。对业务的理解不是一蹴而就的。它经常阅读和创新,需要不断迭代。对用户使用场景的理解不能通过几次研究来深入。它需要从不同的角度、不同的场景和不同的角色进行持续的挖掘,以形成全面的理解。

因此,虽然我们一直在谈论B端产品经理的另一个价值是用产品解决业务问题,但不应局限于产品解决方案。

二、不同用户群差异很大

1. 现象及原因

对用户进行精确分组是分析用户的基本条件之一。

当我们从不同的维度对用户进行分组时,我们会发现B端产品与C端产品在不同用户群体之间的需求关系非常不同。在这里,我用一张图片来显示两者之间的区别。

图片[1] - B端产品需求七大特点 - IQ星球

在许多B端产品中,不同用户群体的需求差异很大,甚至经常出现两个群体的需求冲突和不可调和的情况。当然,也有一定的交叉点,交叉点的大小也不同。C端产品大于差异,需求交叉点远大于差异,否则不会出现本产品。

B端产品用户群体的常见差异主要有以下几个方面:

1)角色差异。不同的角色有很大的需求差异。这是因为角色的划分通常是根据需求的内聚程度来划分的。如果需求和权限相同,则不会划分那么多角色;

2)组织差异。不同BG、由于业务特点、管理流程、方式等不同,部门、业务线甚至团队都存在需求差异;

3)管理层次差异。在众多管理工具中,一线员工、一线管理者、中层管理者、高层管理者形成的四个管理层次差异较大,在许多情况下完全不同或相互冲突,如:

  • 一线员工需要产品来提高日常工作效率;
  • 各级管理者需要一线员工生成的各种业务和行为数据;
  • 一线管理者侧重过程数据,高层管理者侧重结果数据。

为了丰富和准确的数据,管理者会要求一线员工做更多的事情,做得更及时,这必然会与一线员工多一件事比少一件事好的需求相冲突。

4)用户深度差异。指新手用户、中间用户和专家用户的需求差异。由于不同的产品使用深度和不同的背景,新手用户希望简单易用,专家用户希望满足更多、更丰富的深度和个性化需求。当这些需求增加时,与新手用户功能一起摩擦将不可避免地增加功能复杂性和使用阈值。C专家用户在终端产品中的需求相对较的需求相对较少,但B端产品的专家用户往往是关键业务方,不能采取与C端相同的应对策略

对SaaS就产品而言,除上述差异外,客户之间还存在差异

5)客户规模差异。不同规模的客户对同一业务的需求差异很大。小团队的管理模式与大团队完全不同,所需的能力和深度自然不同;

6)客户行业差异。不同行业的客户需求也有很大的差异。银行和制造业、互联网和运输业就像隔山,业务差异就像隔山。这是许多长期发展的问题SaaS公司开始行业化的原因;

7)客户性质的差异。民营企业与国有企业、军工业与国有企业、军工等企业需求差异的原因之一。

2. 启发

不同维度的差异带来不同的灵感。在这里,我们从产品经理的日常关键工作中写一些通用灵感。

1)用户研究。由于不同群体的需求差异很大,我们不仅要看样本量,还要覆盖同一维度的多个用户群。例如,如果我们想调查一线管理者的需求,我们需要调查更多的业务部门,了解不同业务部门一线管理者的需求痛点,从而设计更完整的覆盖面和改进方案ROI,如何选择这些维度主要取决于哪些维度差异很大。这样,研究信息可以更全面,我们的用户肖像可以更准确;

2)用户分析。用户分析也是如此。用户需要从几个不同的维度进行分组,然后进行分析,甚至将多个维度结合起来进行分组。例如,业务部门分为五类和四类。如果这两个维度差异很大,我们可能需要将用户分为五类*4=但这将导致分析工作量指数级上升,因此,B端产品用户分组的维度选择和划分需要合理的选择和平衡;

3)需求优先级。由于不同群体的需求差异很大,甚至相互冲突,此时需求的选择和优先级的划分变得更加困难,许多C端优先级分析方法已经变得不适用,例如,我们知道KANO模型在B端场景中的应用范围很小,因此在分析需求优先级时,需要从群体价值的角度分析需求价值,然后判断优先级,即用户群体价值越高,优先级越高;

4)产品设计如果不同的群体需要不同的模块,产品解决方案设计相对简单,但当不同的群体需要聚集在相同的功能模块中时,产品设计的难度会大大增加,因为你需要权衡、选择和找到最全面的解决方案。同时,为了提高功能的普遍性,一般会增加一些配置能力,但这必然会增加使用成本,特别是新手用户,学习和使用门槛会增加,会陷入易用性和灵活性矛盾的漩涡。

另一个可能的问题是与不同群体的需求兼容,导致每个群体没有完全满足,只是部分满足。

5.交互设计。为了满足不同群体的需求,对产品的灵活性和可扩展性有更高的要求。因此,从底层数据库设计到界面交互设计,都需要充分考虑未来的可扩展性,设计方法应与各种极端和异常场景完全兼容。

三、复杂度高

1. 现象

无论是否设计过B端产品,特别是C端到B端的学生,都会发现B端产品比C端复杂得多,主要体现在:

  1. 逻辑复杂。各种明暗功能逻辑多,流程长,要求多,全部揉在一起,防不胜防;
  2. 复杂的功能设计。很多人会认为一个应该非常简单的功能,为什么设计如此复杂,我只是想做一个筛选,为什么理解或非,甚至写脚本。

2. 原因

1)产品功能逻辑复杂的背后是业务本身复杂、场景多、流程长。这是一种自然的复杂性,大多数都不能从产品设计中解决;

2)功能设计复杂,主要是因为用户使用场景多,差异大。

  • 各种正向/反向过程、正常/边际场景在逻辑上需要兼容的场景很多,比较复杂;
  • 有时候,为了满足10%专家用户的使用场景,会增加很多复杂性。

3)历史数据兼容性。与历史数据兼容也会大大提高复杂性

3. 启发

  • 能力模型。B端产品经理需要培训和提高更强的逻辑分析能力;
  • 对复杂性进行客观分析,学会区分。许多产品所反映的复杂性是由其背后的业务逻辑引起的。我们需要仔细分析和面对这种复杂性,以剥离我们能解决的部分;

四、集体性

B端产品需求的集体性包括很多方面。

1. 集体需求优先

在b端产品中,当个人需求与集体需求发生冲突时,个人需求需要为集体利益做出让步。例如,也是IM对于C端用户,工具将提供黑名单等功能,但如果用于企业内部,则不会提供此类功能。甚至一些企业的通信工具也会增加类似于强制接收的功能,如钉、紧急飞行书籍,这将不可避免地干扰信息接收者,但为了提高企业的整体沟通效率,将优先考虑集体需求。

2. 同一群体的需求趋同

在特征2用户群的基础上,不同用户的需求在同一用户群中高度趋同,可以作为集体表达。不同的用户可能对同一个问题有自己的想法,但痛点大致相同。

这是因为对用户分群本身就是根据差异来划分的,当根据明确边界划分完后,会发现各个群体内用户使用场景、需求差别不大。

3. 多人协作

B终端产品中有许多相同的任务目标,需要一群人来完成。例如,许多人可以同时编辑同一对象的详细信息页面。此时,必须有相应的产品策略支持或避免,否则将出现数据混乱。

五、喜旧厌新

1. 现象

喜新厌旧是人的天性,但B端产品恰恰相反,如果不是业务变化,B端用户的需求一般都很稳定,而是喜旧厌新。

2. 原因

  1. 用户需求的背后是业务运营模式,见我的最后一篇文章《B终端产品冰山模型,如果业务不变,用户需求不会有其他变化,因此B端产品需求相对稳定;
  2. 迁移成本高。由于上述原因,B端产品复杂,学习成本高,用户转移到新体验的成本远高于C端,每一次换新都需要重新学习,重新适应,在自己的舒适区,没有人愿意主动跳出;

3. 启发

1)掌握迭代节奏。每一个变化都是对用户习惯的影响。变化越大,用户的反弹就越大。因此,我们需要更好地掌握迭代节奏。在评估必须改变的前提下,我们需要小步推动用户习惯的改变,避免用力过猛;

2)用户习惯从娃娃开始。有些条件SaaS产品,可以从娃娃开始,提前进入大学,尽快培养用户习惯,比以后做广告更好,如蓝湖进入大学做各种活动,飞书组织校园飞行员。

六、阶段性

1. 现象

B随着业务方向和制度的变化,端产品有明显的阶段性,即某个时间点急需一些功能支持,此时后不再生效。

2. 原因

新业务制度和新规范的实施往往需要工具的支持、旧规则的调整和新规则的启动,需要与业务保持同步甚至前沿。因此,一旦业务发生变化,工具需要立即更新。

3. 启发

时间是判断需求优先级的重要因素之一。业务变化带来的需求变化有明确的时间要求,可以帮助我们更好地判断需求优先级。

七、特权

1. 现象

在C端产品中,大多数用户都有相同的重要性和相同的需求权重,这反映了C端产品平等权利的特点。当然,人民币玩家和免费玩家之间会有差异,但总体上仍然相对较少,差距不会特别大。

在B端产品中,经常出现特权需求(这里的权指的是权重),即有些用户甚至不是用户,需求权重很高,远高于普通用户。

2. 原因

赋予不同需求的权重本质上是在资源有限的情况下,根据用户的影响选择需求。因此,需求权重的背后是需求提升者或服务用户对产品影响的体现。

  1. 关键干系人。B端产品关联方对产品的影响主要来自业务相关性和手中权力。业务相关性越高,手中权力越大,这些关键关联方的需求就会有一定的特权;
  2. 氪金用户。SaaS产品通常根据付费金额和客户行业影响力对客户进行分类,其中影响力高、付费高的客户享有一定的特权

3. 启发

根据这一特点,在评估B端需求价值和优先级判断时,应考虑权重。总结了B端产品需求优先级中判断重要性的公式:

重要性=人数×频率×节约时间×影响力

这些特点并不反映在每种B端产品中,但无论反映了什么特点,我们都可以根据这些特点来指导我们的日常工作。

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THE END
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